La verità può coprire una menzogna
«Con la sua onestà
metteva ogni volta in difficoltà la verità, costringendola a ricorrere
a una bugia pietosa.» Nikolaus Cybinski
Naturalmente i potenziali truffatori fanno di tutto per fare in modo che li riteniate onesti. Infatti, l’onestà costituisce la base di ogni rapporto commerciale. I potenziali truffatori che «conoscono il proprio mestiere» sanno che l’onestà può essere usata anche come tattica straordinaria. Regola numero uno: dimostra a chi ti sta di fronte di essere dalla sua parte e confidagli qualcosa delle tue debolezze o del prodotto che intendi vendere. Così facendo, nella maggior parte dei casi il potenziale truffatore ha già in pugno la sua vittima, in quanto tutti noi non siamo in grado di sottrarci a tale «onestà». In questo caso, l’onestà funziona allo stesso modo di un regalo e attiva il principio della reciprocità.
Il peccatore pentito
Le esperienze personali
che ha fatto un amico con dei truffatori sono dovute proprio a questo
principio. Durante una fiera, un tale conobbe una persona interessata
al suo prodotto. Nel corso della conversazione, questa persona ammise
candidamente di aver avuto dei problemi con le autorità a causa di
irregolarità fiscali. Ovviamente ne parlava in modo profondamente mortificato
e ne era pentito. Disarmato da tale sincerità, il collega ebbe fiducia
in lui e 4 mesi dopo si ritrovò più povero di una bella sommetta,
in compenso più ricco di un’esperienza e di un esempio per questo
sito.
Il cameriere furbo
Negli USA i camerieri guadagnano in base a quanto consumano i clienti e alle mance. Non c’è da meravigliarsi, quindi, se studiano dei trucchi per fare aumentare entrambe le cose. Quando c’è un gruppo di persone, una tattica è quella di
consigliare al primo cliente un altro piatto, più conveniente, mettendone
in risalto qualità e freschezza. Quindi raccomanda qualcosa che va
contro il proprio interesse (importo elevato della fattura). Dopo essersi
quindi schierato dalla parte del cliente, la sua funzione di esperto-amico
gli consente di consigliare agli altri ciò che vuole, aggiungendo un
vino costoso e un dessert. Il successo è garantito, in quanto non solo
viene messo in atto il principio della reciprocità, bensì si presenta
anche come esperto con profonde conoscenze.
(Cialdini 287 e segg.)
La civetta consiglia
«Con
la verità si può coprire alla perfezione una bugia.» Anonimo
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- Attenzione in caso di onestà
eccessiva.
- Chiedetevi: «Alla fin fine
a chi torna utile questa onestà?»
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