Une offre exclusive n’est pas toujours synonyme de bonne intention!
«Donner des informations
exclusives aux journalistes est une forme de corruption des plus élégantes.»*
Conrad Ahlers
(*Traduction littérale
de l’allemand)
«Je ne devrais pas dire ça, mais puisque
c’est vous, je vous donne cette info, mais seulement parce que c’est
vous. En fait, cette offre, elle n’existera bientôt plus.»
En disant cela, l’escroc potentiel
utilise plusieurs principes en même temps. D’une part, et à nouveau,
il se sert du principe de réciprocité en vous faisant cadeau d’une
information vraiment «précieuse» et en vous obligeant donc à une
contrepartie.
D’autre part, il met aussi en œuvre
le principe de rareté. Celui-ci dit que les informations ou ressources
qui ne sont pas disponibles pour tous semblent avoir une valeur plus
grande que celles auxquelles tout le monde peut avoir accès. En sachant
aussi que les ressources qui risquent de devenir rares sont encore plus
convoitées que celles qui ont toujours manqué.
Ce n’est un secret pour personne: l’or
a plus de valeur à nos yeux que le fer qui sert à fabriquer n’importe
quelle boîte de conserve. Plus un produit est rare, plus sa valeur
est élevée.
Le test de la viande importée
Une société spécialisée dans l’importation
de viande a contacté ses clients, tous des négociants, afin de leur
soumettre trois offres différentes:
- Groupe 1: avant de passer
leur commande, les clients ont été informés comme d’habitude sur
les produits et les conditions de vente.
- Groupe 2: idem, avec en plus
l’annonce selon laquelle une pénurie de viande de bœuf importée
se prépare pour les prochains mois.
- Groupe 3: idem, avec en plus
une confidence expliquant que cette pénurie n’était annoncée qu’à
certaines personnes privilégiées.
Les résultats n’auraient pas pu être
plus parlants: le groupe 1 a commandé comme d’habitude, le groupe
2 a passé des commandes deux fois plus importantes qu’à l’ordinaire
et le volume de commande du groupe 3 était six fois supérieur à celui
du groupe 1! Rien d’étonnant, ce dernier avait reçu une double-info,
pénurie + rareté: la pénurie de la marchandise plus la rareté de
l’info!
(Knishinsky, 1982)
Les conseils de Maître Hibou
«Fais-toi rare, tu ne seras que plus respecté, plus apprécié.» Proverbe marocain
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- Prenez tout votre temps pour
vérifier l’exactitude des informations prétendues exclusives!
- Vérifiez systématiquement
toute information relative à un risque de pénurie avant de prendre
vos dispositions!
- Posez-vous la question suivante:
«Quel intérêt aurait ce produit pour moi s’il n’était pas rare
et si je n’avais pas été informé en exclusivité d’une prochaine
pénurie»?
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