Toute vérité peut cacher un mensonge!
«La franchise est le moyen le plus
déguisé d’être malveillant à coup sûr.» Henry Bataille
La franchise est la base même de toute
relation d’affaires. Les escrocs potentiels, en parfaits connaisseurs
du terrain, visent principalement le fait que vous les trouviez sincères.
Feindre la franchise fait donc partie intégrante de leur tactique.
Leur règle suprême: faire croire à leurs vis-à-vis que l’on est
de leur côté en leur confiant l’un de ses propres points faibles,
voire un petit défaut du produit à vendre. Rien qu’avec cette astuce,
l’escroc potentiel a quasiment mis la victime dans sa poche. Il le
sait trop bien: nous tous, nous ne savons pas faire l’impasse sur
la «franchise». Dans le cas présent, elle fait fonction de cadeau
et déclenche le principe de réciprocité.
La ruse du pécheur repenti
Cette petite histoire vraie est celle
d’un ami qui, lors d’un salon professionnel, a fait la connaissance
d’un escroc qui utilisait ce principe. D’abord, l’homme commençait
à s’intéresser à l’un des produits présentés par cet ami. Puis,
assez rapidement et en simulant des regrets, il lui a confié avoir
eu des problèmes avec les autorités fiscales à cause de déclarations
irrégulières. Désarmé par autant de sincérité, l’ami lui a fait
confiance et s’est retrouvé quatre mois plus tard avec une belle
somme d’argent en moins. Cette histoire a finalement fait d’une
pierre deux coups: l’ami est plus riche d’une expérience et nous
avons gagné un exemple pour notre livre.
La ruse du serveur vraiment trop chic
Aux États-Unis, les serveurs des cafés
et restaurants sont payés en fonction des consommations et des pourboires.
Pas étonnant qu’ils inventent des astuces pour augmenter le chiffre
de ces deux postes. Voici l’une des nombreuses ruses employées face
à un groupe de clients: lors de la commande du premier client, le serveur
recommande à celui-ci de prendre plutôt un plat moins cher en mettant
en avant les arguments de qualité et de fraîcheur des produits. Ainsi,
il joue la carte de celui qui donne des conseils désintéressés puisqu’il
n’essaie pas de vendre un menu plus cher.Après s’être ainsi mis tout le groupe
dans sa poche, il peut tranquillement continuer de conseiller les autres
clients autour de la même table en leur suggérant ce qui l’arrange
cette fois-ci et en rajoutant à volonté des vins et des desserts de
plus en plus coûteux. Le succès de cette ruse est garanti puisque
le serveur n’utilise non seulement le principe de réciprocité, mais
aussi celui qui consiste à dévoiler des prétendus secrets de la maison.
(Cialdini 287,ff)
Les conseils de Maître Hibou
«Si nous avions ignoré la vérité, nous ne serions jamais les dupés du mensonge.» Emile Rousseau
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- Méfiez-vous de trop de franchise!
- Posez-vous systématiquement
cette question: «Cette franchise, à qui va-t-elle finalement profiter?»
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