1.7. «Les points communs peuvent créer des liens ou, pis encore, lier!»
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«Qui se ressemble,
s’assemble.»
Proverbe allemand
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Ce qui se ressemble ≠ pareil«Tout être vivant aime son semblable et tout homme son prochain.» (Ancien Testament)En formation PNL (Programmation neurolinguistique: http://fr.wikipedia.org/wiki/Programmation_neuro-linguistique) l’un des premiers exercices consiste à savoir inspirer la sympathie. On apprend ainsi à créer un rapport affectif et à établir une base relationnelle solide avec son vis-à-vis. Cela se traduit principalement par la synchronisation, c’est-à-dire par l’effort de ressembler à son vis-à-vis en imitant ses comportements, son rythme respiratoire, sa mimique, sa gestuelle et bien plus encore. Cette méthode se base sur le fait que lorsque des êtres humains qui s’apprécient communiquent, ils synchronisent inconsciemment les points cités ci-dessus. Vous êtes-vous déjà demandé(e) pourquoi certaines personnes suscitent votre sympathie et d’autres pas? En principe, c’est parce que nous éprouvons de la sympathie pour les gens qui nous ressemblent et avec lesquels nous avons des comportements ou des traits de caractère en commun. Peu importe si nous en sommes conscients ou non, l’essentiel est que nous retrouvions en nous ces mêmes références. [D’ailleurs, les personnes pour lesquelles nous n’éprouvons pas de sympathie nous ressemblent aussi puisqu’elles nous renvoient à des caractéristiques que nous essayons de nous cacher à nous-mêmes.] Les escrocs potentiels tenteront toujours de vous montrer à quel point vous vous ressemblez, et, ô combien, vous vous inspirez mutuellement de sympathie! Il suffit de parler de vacances et, ça y est, lui aussi, il adore cet endroit… de parler de loisir et il a le même, ou a toujours rêvé d’en faire… de parler de votre ville natale et, quel hasard, sa mère vient de là-bas… de parler d’astrologie et, mais quelle coïncidence, il est du même signe, etc. Tous ces efforts qui consistent à trouver des points communs n’ont, bien entendu, qu’un seul et unique objectif: il faut que vous le trouviez sympathique! En effet, les escrocs le savent: «Les êtres humains se laissent plus facilement convaincre s’ils connaissent leur interlocuteur et s’ils le trouvent sympathique.» R. Cialdini La ressemblance et la sympathie jouent également un rôle important dans la manière dont nous définissons notre appartenance sociale. Elles contribuent à façonner notre identité sociale. Notre confiance envers les autres est d’autant plus grande s’ils appartiennent au même groupe social que nous, sont originaires de la même ville, pratiquent le même loisir, etc. (Des articles en allemand et en anglais sur l’identité sociale peuvent être consultés sur l’encyclopédie en ligne Wikipedia http://de.wikipedia.org/wiki/ |
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L’expérience du pourcentage de retour d’enquête
Deux expériences ont eu pour objet d’étudier l’influence du nom sur le pourcentage de retour d’un questionnaire. Les résultats ont révélé que si le nom de l’expéditeur ressemblait à celui du destinataire (p. ex. Bob Gregar/Robert Greer et Cindy Johanson/Cynthia Jonston), le pourcentage de retour était deux fois plus élevé que si les deux noms étaient très différents. (Garner, 1999)L’étude sur la conclusion de contrats d’assurance
La probabilité de conclure un contrat d’assurance augmente en fonction du nombre de points communs entre le vendeur et l’acheteur (âge, religion, opinion politique et consommation de tabac). (Evans, 1963)Le succès publicitaire
La société Dove, spécialisée en produits cosmétiques, vient de modifier radicalement sa stratégie publicitaire en faisant l’impasse sur les top-modèles. Désormais, les annonces mettent en scène des hommes et des femmes ordinaires, comme vous et moi, affichant aussi leurs imperfections. Résultat: les ventes ont explosé! (Source: http://www.medianet.at/«Les actes d’autrui nous servent d’aide pour diriger notre propre comportement, notamment quand nous considérons que les auteurs de ces actes nous ressemblent.» R. Cialdini
Les conseils de Maître Hibou
«Il ne faut pas lier un navire à une seule ancre, ni une vie à un seul espoir.» Epictète |
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